¡NO ES NO! ¿QUÉ PARTE DE NO, NO ENTIENDES?

En ocasiones nos enrocamos en una idea, en una opinión o en un plan y nos negamos a reconsiderarlo.  ¿Por qué?  normalmente, se debe a un orgullo mal entendido, a la convicción de que solo nosotros tenemos razón o a una concepción de la vida en blanco y negro.

Normalmente, esta cerrazón nos perjudica personalmente, conviene parar y reconsiderar, es posible que tengamos toda la razón del mundo pero los demás no lo ven así, también puede que estemos equivocados y nuestra postura nos puede llevar a veces por un camino erróneo.

¿No sería mejor negociar?  en el peor de los casos, el proceso de negociación nos ayudará a considerar nuestra postura desde distintos ángulos.  En el mejor, podremos convencer a nuestros oponentes.  También es posible que alcancemos un entente cordiale que traerá múltiples ventajas.

Quizá el problema del no es no radica en que no queremos o no sabemos negociar y no hay mas que ver el panorama político español, todos sin excepción se han enrocado, en lugar de tender puentes, los dinamitan y mientras, todos esperamos con un cierto aburrimiento de oír el no es no a todas horas.

No es fácil negociar, si lo fuera, la vida sería ideal pero conviene aprender a hacerlo.

Cuando hablamos de negociación siempre pensamos en un grupo de personas poderosas que negocian cuestiones cruciales para la humanidad, el país, la empresa o un colectivo importante. Claro que este tipo de negociación se produce pero nosotras, en el día a día negociamos continuamente, con los jefes, compañeros, la familia o las amistades.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

Toda negociación tiene como objetivo llegar a acuerdos, resolver diferencias o exponer y defender los propios intereses. La capacidad de negociación está muy relacionada con la resolución de conflictos, aunque no siempre se negocia para solucionar un problema.

En la negociación se suele optar por una de las tres estrategias que se describen a continuación:

  •  Búsqueda de una solución en la que ambas partes obtienen alguna ventaja similar.
  • Compromiso, solución en la que ambas partes renuncian equitativamente a algo.
  • Imposición, en la que una parte fuerza a la otra a renunciar a las ventajas que pudiera obtener.

persona colaborando2

En los dos primeros casos, lo que se pretende es satisfacer las necesidades propias y propiciar que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones colaborativas, que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello, es importante crear un clima de confianza.

personas competitivas

Cuando se opta por una estrategia de imposición, negociación competitiva, lo que se pretende es conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consigue los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo, en las que existe un componente de intimidación muy importante.

El experto en negociación, Dr. Michael Gibbs[1] resalta la importancia del saber escuchar y pensar en las demandas y necesidades de la otra parte.

De acuerdo con el Dr. Gibbs, para realizar una negociación de éxito, hay que considerar siete principios[2]:

  • Planificar

 Anticiparse a lo que uno quiere, pero también lo que la otra parte desea y esto exige trabajar en conocer lo más que se pueda de la contraparte, incluyendo sus debilidades y las nuestras, igual que los puntos de empate de los involucrados. Construya escenarios con posibles preguntas y respuestas y practique una u otra vez

  • Romper el hielo

 Sobre esto, se basa el principio de la afirmación: Para mí el lugar más importante donde quiero estar en este momento es exactamente aquí.

  •  Recopilar información para establecer afinidades

No se puede negociar a menos que se conozcan algunos aspectos fundamentales de la otra parte. A través de los antecedentes, experiencias y gustos de la otra parte, se pueden establecer vínculos positivos.

  • Obtener mayor información

No le debe preocupar decir: ‘No lo entiendo, ¿lo puede volver a explicar?’.

  •  Identificar asuntos, posiciones e intereses.

Por qué estamos aquí y ahora negociando, cómo el hecho de negociar nos ayudará, cómo ayudará a tus clientes, cómo ayudará a mi empresa.

  •  Buscar diferencias y convergencias

 Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte algo de valor, con el fin de recibir algo a cambio.

  •  Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato

Es decir, lograr un consenso específico que tiene que ver con quién, qué, dónde y cuándo.

GIBBS

Como conclusión, no nos enroquemos en el NO ES NO, la negociación puede ser un proceso sumamente enriquecedor, que además nos hará crecer como seres humanos.

El NO ES NO resulta apropiado para los niños menores de tres años pero desde luego no es lo adecuado en un adulto.

[1] CEO de la Consultora Gibbs & Associates y referente reconocido mundialmente en temas de estrategia y resolución de conflictos, Michael Gibbs recorre el mundo compartiendo las claves de una negociación exitosa. Es profesor de Haas School of Business

[2] Fuente : El arte de negociar. Revista Mundo Ejecutivo. Enero 2006, No. 321.

 

 

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